Liikevaihto nousuun – mitä tulee tehdä?

Liikevaihtoon eli verottomaan myyntiin tuloslaskelmassa kirjautuvat tuotemyynti, eli esimerkiksi ruoka, virvokkeet, alkoholi ja savukkeet. Näiden lisäksi siihen kirjautuu muu myynti, esimerkiksi lehdet ja tilavuokrat.

Perinteisesti liikevaihtoa seurataan päivätasolla kassajärjestelmistä tai niihin liitetyistä raportointijärjestelmistä. Kuukausikohtaiset luvut taas yleensä saadaan kirjanpidosta tuloslaskelman muodossa. Tuloslaskelman avulla on helppo tarkastella kokonaiskannattavuutta ja arvioida, millainen liikevaihdon taso on riittävä kuluihin nähden. Liikevaihdon kehityksen seuranta vähintään viikkotasolla on kannattavuuden johtamisessa elinehto, jotta voidaan ajoissa reagoida sen muutoksiin ilman, että kannattavuus oleellisesti heikkenee.

Koko henkilökunnan olisi hyödyllistä tietää, mistä liikevaihdon mahdollinen kasvu tai lasku muodostuu. Seurannan lisäksi on hyvä pohtia jo etukäteen toimintasuunnitelma, miten mahdolliseen liikevaihdon laskuun reagoidaan konkreettisilla toimenpiteillä. Tämän tyyppisiä toimenpiteitä voivat olla esimerkiksi keskiostosta kasvattavat sesongin mukaiset myyntikampanjat, henkilökunnan aktivointi myyntikilpailuilla tai tuotevalikoiman kriittinen tarkastelu vastaamaan kysyntää.

Hinnoittelemalla oikein pysyt kannattavuuden ohituskaistalla

Euroopan keskuspankki tavoittelee keskipitkällä aikavälillä kahden prosentin inflaatiota.

Ravintoloiden täytyy tarkastella kannattavuutta myös pitkällä aikavälillä ja varmistaa, että yrityksessä inflaatio huomioidaan myös hinnoittelussa.

Hintojen korotukset ovat olennainen osa ravintola-alan kannattavuutta. Hintojen korottaminen saattaa aluksi tuntua ravintolan asiakkaista kielteiseltä. Se on kuitenkin välttämätöntä, kun rakennetaan pitkäkestoista ja kannattavaa liiketoimintaa. Haastavissa tilanteissa hinnan korotuksiin voi myös yhdistää erilaisia kampanjoita ja tarjouksia, jolloin hintojen korotukseen saadaan hetkellistä pehmeyttä.

Ravintolan tulos tuhoutuu, jos hintoja ei nosteta. Jos ­inflaatio on 2 %, niin 5 vuodessa tulos tippuu 144 536 eurosta 13 127 euroon, jos hintoja ei nosteta vuosittain 2 %.

Yksinkertaisuudessaan voidaan todeta, että liiketoiminta on terveemmällä pohjalla, kun myyntihintoja uskalletaan nostaa 0,5–5 prosenttia vuosittain. Pieni hinnankorotus saattaa olla merkityksettömän tuntuinen, mutta vuositasolla puhutaan isoista summista. Näin myös seuraavan vuoden hinnankorotus on helpompi tehdä, kun myyntihintojen tarkastelu on vuosittaista. Hinnoittelua on järkevää myös tarkastella pitkin vuotta erilaisten sesonkien alkaessa. Näin mahdollisia korotuksia ei tarvitse tehdä kertarysäyksellä, ja reagoiminen mahdollisiin muutoksiin markkinassa on ajantasaisempaa.

Millaisilla keinoilla voit vaikuttaa liikevaihdon kasvuun?

• Asettamalla selkeät tavoitteet henkilökunnalle.
• Kertomalla tuloksista avoimesti, kuuntelemalla työntekijöiden ideoita ja kannustamalla.
• Seuraamalla ja kehittämällä liikevaihtoa tuoteryhmittäin.
• Reagoimalla myös kasvavaan liikevaihtoon lisäämällä tarvittaessa henkilökuntaa ja ennakoimalla riittävään raaka-ainevarastoon.
• Huomioimalla hinnoittelun tärkeys ja oikea-aikaisuus: uskalla hinnoitella.

Kannattavuus-corner

Hermostunut hinnoittelija Keski-Suomesta kysyy: Terve sinne Corneriin! Pakko sanoa, että saan pian hermoromahduksen tämän hinnoittelun kanssa. Hintoja olisi nostettava, jotta yleensäkään toimintani pysyy hengissä, kannattavaa se ei ole aikoihin enää ollut. Ja silti samaan aikaan asiakkaiden kulutus laskee kuin lehmän häntä. Auttakaa nyt, että miten tässä pitää toimia?

Kespro vastaa: Kiitos erittäin ajankohtaisesta kysymyksestä Hinnoittelija Keski-Suomesta. Olemme varmoja, ettet paini tämän asian kanssa yksin. Moni kollegasi ympäri maata pohtii täysin samoja asioita.

Et maininnut tarkemmin, millainen yritys sinulla on, mutta noin yleisesti voisit hyödyntää jutussammekin mainittuja osa-alueita, kuten kampanjasuunnittelua ja pieniä hinnantarkastuksia ympäri vuoden. Mikäli sinulla on henkilökuntaa, jota osallistaa mukaan suunnitteluun, kannustamme hyödyntämään heidän osaamistaan ja ideoitaan, saatat yllättyä positiivisesti!

Ja bonusvinkkinä: Aina voi myös kysyä asiakkaiden mielipidettä siitä, mitä he tuumivat hintojen pienistä muutoksista. Saatat yllättyä tässäkin erityisen positiivisesti ja haasteesi ratkeaa kertaheitolla. Toivotamme myyntirikasta loppuvuotta sinne Keski-Suomeen.